深耕定制化服务 德国赫斯默布局中国传感器市场

　　德国赫斯默，一个在工业领域并不被人广泛熟知的名字，但其发展速度之快却让越来越多的人想了解这一后起之秀成长的奥秘。

　　上个世纪90年代中期，德国赫斯默公司的前身在德国的鲁尔工业区名镇亚琛市成立了。早年的赫斯默遵循客户定制化服务的理念，是一家为客户提供传感器和控制器的电子电路设计和定制开发的公司。经过多年的努力和发展，如今的赫斯默已发展成为集研发、生产、市场销售为一体的，为国内外知名公司提供高质量、高技术的专用传感器和控制器产品的公司。

　　2010年6月21日，作为专用控制器和传感器的全球知名供应商德国赫斯默公司在中国第一摩天高楼上海环球金融中心举办了以“赫斯默高效的产品定制化服务，让更多的中国行走机械提高智能控制水平的宿求成为现实”为主题的产品发布会。此次活动的成功举办，让更多的国内厂商、用户与赫斯默更近距离接触，也使得我们有机会走近这一工业领域的新星。

　　坚持走行业路线  为用户提供定制化服务

　　过去的20年是计算机技术、Canbus总线技术、电气和液压系统控制技术飞速发展与技术革新的大时代，而德国赫斯默就是在这一背景下，迅速成长起来。

　　赫斯默公司地处德国的传统工业区鲁尔工业区，长期以来的定制设计服务使得赫斯默积累了多个行业的丰富知识与经验。赫斯默产品技术的积累出现了传感器多行业化、控制器专业化的趋势。于是，在2005年，赫斯默进行了以市场业务为导向的公司内部产品单元划分的改革，同时建立了以品牌为企业发展理念的对外市场战略。

　　赫斯默公司产品线的理念是：传感器针对多个行业的细分化市场高技术化发展，控制系统产品以行走机械为单一目标整体化市场专业化发展的路线。在这一产品策略的指导下，公司针对行走机械提供专业的控制系统方案。在与欧美主流控制器类产品的博弈中，赫斯默产品以其出色的电子机械安装界面设计和良好的软件操作平台，以及卓越的产品参数性能，成为为数不多被主流行走机械客户广泛接受的供应商之一。

　　同时，赫斯默公司可为新能源、冶金、工程机械等多个行业提供整套的应用方案。目前，在新能源领域，赫斯默控制器产品涉及的领域主要包括风力发电变桨与偏航、光伏发电自动追日系统等；在冶金行业，赫斯默专用的冶金传感器可在激光定位、板坯测宽与测厚、电机定位与测速等工序中应用；在工程机械行业，赫斯默也已经将控制系统的应用领域拓宽至建筑机械、挖掘设备、港口机械等领域。但更为关键的是，赫斯默可以为以上行业提供整个系统的解决方案与个性化服务。

　　据赫斯默亚太区执行总监，首席代表中国业务负责人董寿伟先生介绍，赫斯默的传感器产品针对多个行业，形成了一系列有技术差异的标准产品线。在水利工程、风力发电、太阳能发电、印刷包装机械、玻璃机械、汽车制造与石油设备等行业均有建树，用户中不乏世界著名的汽车巨头美国通用。

　　布局中国  为国内用户带来最适合的定制化服务

　　在此次的新品发布会上，出口部经理Kahlen先生风趣地介绍了德国赫斯默产品在上海世博会垃圾处理系统中的应用。其实，这也只是赫斯默产品在国内应用的缩影。

　　董总则对赫斯默公司的业务情况，特别是在亚洲市场以及中国市场的业务规划进行了详细解读，并就如何在中国实现赫斯默定制化服务，帮助行走机械行业提高智能控制系统水平的问题做了回答。他介绍道：“我们注意到，在中国，几乎所有欧美移动控制系统的公司只有代理商，但本身并没有公司代表处，或者设立了中国分公司，但大多属于销售公司，只能提供销售和简单的应用技术支持。”

　　针对以上状况，赫斯默在中国的客户合作模式上也采取了相应的变化：首先，赫斯默在中国的行走机械行业的业务模式是系统代理商负责销售和原厂技术授权网络负责支持。这样的模式保证了赫斯默在中国可以做到客户有技术支持需求，无论是赫斯默的直接客户还是系统代理商客户，在24小时内都可以协调赫斯默授权技术人员到达中国任意角落的客户现场提供服务；另外，自2008年起，赫斯默在中国已经成立了自己的销售、市场以及应用技术支持团队。2009年，赫斯默在中国上海浦东张江已经设立了亚太物流中心，这可以最大限度地满足客户在交货期上的需求；同时，赫斯默公司正在中国筹建定制化技术中心，真正实现针对客户不同技术和成本的要求，为客户提供可以接受的产品和服务。该中心可以实现在中国定制调研工作，在德国研发生产，从而实现高效的定制化服务。

　　德国赫斯默唱响“中国声音”

　　由于赫斯默公司正在中国筹建定制化服务中心，在赫斯默公司下一代产品的开发中，中国的声音已经传递到了德国总部。目前，赫斯默产品已经涉及了多项中国领先世界的技术标准，包括中国国家战略中的物联网，赫斯默公司的产品已经在这一领域初步开发了规划和过渡平台。

　　作为德方代表，中国德国商会、德国贸易经济促进会的代表在发布会现场发表致词。莅临发布会的客户代表包括徐工集团、中联重科、三一集团、柳工集团、山推、方圆集团、宇通重工、山河智能、北京南车时代、湖北华舟重工等公司的领导。中国工程机械协会、长安大学、燕山大学等行业协会与科研机构代表也出席了此次会议。中国中央电视台央视网创新科技频道、SMG上海电视台以及国内各大知名工控媒体对本次发布会予以很大的媒体关注。在会上，与会嘉宾各抒己见，也对赫斯默公司在中国的发展献言献策。

　　由于赫斯默专用控制系统技术对中国市场采取开放技术合作模式，对中国行走机械行业技术革新和智能控制水平的影响深远。所以，此次新品发布会不仅让赫斯默的新产品与解决方案与国内用户走得更近，也让赫斯默公司“聆听”到了中国用户的需求。

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